Was sind meine Kunden wert?

Kundenwertcontrolling

Kundenwertcontrolling

linkFISH Consulting unterstützt Sie bei der Identifikation von ertrags- und verlustbringenden Kunden. Ausgangspunkt bildet eine kundenbezogene Ergebnisrechnung, bei der den Kunden die Kosten entlang der Wertschöpfungskette zugeordnet werden.

Basierend auf den Ergebnissen der kundenbezogenen Erfolgsrechnung werden die zukünftigen Deckungsbeiträge der Kunden prognostiziert, um der Langfristigkeit von Kundenbeziehungen Rechnung zu tragen.

Da jedoch bereits realisierte Deckungsbeiträge allein keine Entscheidungsrelevanz für zukünftige Marketingaktivitäten besitzen, werden im letzten Schritt lediglich die zu erwartenden Deckungsbeiträge, unter Beachtung des Zeitwertes des Geldes, berücksichtigt und somit der Customer Lifetime Value (CLV) ermittelt.

Durch die Verbindung von Bestandswert und CLV ergibt sich ein Portfolio, das aufzeigt, dass ca. 30% der Kunden keine zukünftigen Marketingaktivitäten rechtfertigen, da sie sowohl in der Vergangenheit als auch in Zukunft negative Ergebnisse aufweisen.

Ein Projekt zur Verbesserung der Kundenbewertung sollte folgende Meilensteine beinhalten und insbesondere durch die Fachbereiche Controlling und Marketing formuliert und bearbeitet werden:

 

  1. Möglichkeiten schaffen, kundenbezogene Kosten- und Ergebnispositionen in der Kundendatenbank oder des Data Warehouse elektronisch zu hinterlegen
  2. Aufbau einer kundenbezogenen Ergebnisrechnung
  3. Entwicklung eines Kundenlebenszyklus-Modells und Prognose der zukünftig zu erwartenden Deckungsbeiträge mittels geeigneter Data Mining-Verfahren
  4. Ermittlung der CLVs
  5. Gezielte Anwendung der CLVs zum systematischen Aufbau und zur Pflege eines wertschaffenden Portfolios von Kundenbeziehungen, d.h. Ergreifung von Strategien und Maßnahmen im Umgang mit mehr oder weniger rentablen Kunden

 

Artikel zum Thema:

Was ist ein Kunde wert? von Senior Consultant Nils Meyer

Bessere Unternehmens- und Marketingentscheidungen durch Kundenwertcontrolling

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