Operative Ziele folgen den strategischen Zielen

Erinnern Sie sich noch an meinen Blogpost vom 01.10.2014? In dem Beitrag habe ich Sie mitgenommen auf eine Reise in eine Zeit, als ich noch nicht bei einer Business Intelligence Beratung tätig war, sondern mich als junger Student fragte, zu welchem Zweck ich eigentlich eine Ergebnisplanung für meinen Arbeitgeber erstellte.

Heute möchte ich Sie mit auf die gleiche Zeitreise nehmen und mir die Frage stellen, was Sie überhaupt planen sollten, um zu besseren Ergebnissen zu gelangen. Welches sind die Kennzahlen, die für Ihren zukünftigen Erfolg entscheidend sind?

Generell sollte man, wie bei so vielen Dingen im Leben, zunächst einmal eine allgemeine Vorstellung von den Erfolgsfaktoren seiner Unternehmung haben und diese dann in immer detailliertere Faktoren unterteilen. Die langfristigen, grundsätzlichen Erfolgsfaktoren werden dann in einer strategischen Unternehmensplanung abgebildet, während die Planung der kurzfristigen Erfolgsfaktoren in der operativen Unternehmensplanung im Fokus steht.  Um es kurz zu machen: Was ich langfristig plane, unterscheidet sich also von dem, was ich kurzfristig plane, aber das Kurzfristige sollte vom Langfristigen abgeleitet sein. Um es kurz zu machen: Was ich langfristig plane, unterscheidet sich also von dem, was ich kurzfristig plane, aber das Kurzfristige sollte vom Langfristigen abgeleitet sein.

Wie bereits erwähnt, war mein Arbeitgeber zum damaligen Zeitpunkt ein Handelsunternehmen. Ich fragte mich also, was die strategischen und operativen Ziele dieses Unternehmens sein könnten. Warum sollte man für das Folgejahr planen, „was ein Pfund Butter kostet“ (womit der Ansprechpartner die Handelsspanne auf Molkereiprodukte meinte)?

Das Unternehmen betrieb Lebensmitteleinzelhandel und war im Bundesland Schleswig-Holstein noch mit keiner Filiale vertreten, obwohl das durchschnittliche Einkommen dort ähnlich hoch war wie in Niedersachsen, wo es bereits Filialen gab. Ein strategisches Ziel hätte also der Markteintritt in diesem Bundesland innerhalb der nächsten fünf Jahre sein können.

Sobald ich in diesem neuen Markt vertreten bin, treten natürlich operative Ziele auf den Plan, anhand derer ich mein tägliches Geschäft steuern muss. Idealerweise sollte das Ergebnis vor Steuern zu einem definierten Prozentsatz positiv sein, was im Handel wesentlich vom erzielten Umsatz und dem eingesetzten Materialaufwand abhängt. Es empfiehlt sich, diesen Materialaufwand prozentual vom Umsatz zu planen, was die Handelsspanne ist. Diese Handelsspanne könnte man weiterhin auf der Ebene von Warengruppen planen, da sich die Spannen auf dieser Ebene stark unterscheiden und für den Einkauf in den Warengruppen unterschiedliche Personen verantwortlich sind. So ergibt sich ein mögliches operatives Ziel, in der Warengruppe der Molkereiprodukte eine vorab geplante Handelsspanne zu erreichen. Also: langfristige Planung wäre der Markteintritt in Schleswig-Holstein, kurzfristige Planung wäre die Handelsspanne Molkereiprodukte für das Folgejahr.

In meinem nächsten Beitrag möchte ich gerade dieses Thema, also die Planung von Absatz, Umsatz, Preisen und Margen tiefer beleuchten, und wie man diese durch den Einsatz eines BI-Systems optimieren kann.

Über linkFISH: Die linkFISH Consulting GmbH mit Hauptsitz in Hamburg ist eine erfahrene, erfolgreiche Management Beratung zur Durchführung von Controlling-, Finanz- und Business Intelligence-Projekten. Wir unterstützen unsere Kunden bei Aufbau und Optimierung von kaufmännischen Abteilungen, Prozessen und Systemen, um schnelle und effiziente Entscheidungsprozesse zu schaffen und die Unternehmensperformance zu steigern.

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